Chuyển từ OTA sang B2B, Vntrip chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp lớn Việt Nam

Cùng nghe anh Lê Đắc Lâm - Chủ tịch Vntrip chia sẻ về thị trường OTA và sự chuyển mình của doanh nghiệp Vntrip.

Vntrip đã từng có tham vọng cạnh tranh trong lĩnh vực OTA với các doanh nghiệp nước ngoài. Nhưng những năm gần đây, Vntrip đã thay đổi mô hình kinh doanh, anh có thể chia sẻ lý do tại sao lại thay đổi chiến lược như vậy?

Ngành OTA Việt Nam có nhiều thách thức do độ trung thành của khách hàng là khá thấp, họ rất dễ dàng bỏ dịch vụ của mình để chạy theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn của các bên khác. Ngày nào còn "đốt tiền" thì còn tăng trưởng, dừng lại cái thì lại đi ngang, thậm chí đi xuống, nên khó có thể hiệu quả ngay được. Chúng tôi từng nghĩ có thể giữ khách bằng chất lượng dịch vụ, nhưng cơ bản là khách hàng chỉ quan tâm đến giá. Tôi nghĩ cái này không chỉ xảy ra với OTA mà còn cả những ngành thương mại điện tử khác. Vì thế, nhận thấy không hiệu quả nên chúng tôi phải thay đổi càng sớm càng tốt.

Vậy mô hình kinh doanh hiện tại của Vntrip đang hướng tới là gì?

Mô hình huy động thật nhiều vốn để chạy quảng cáo và khuyến mãi thu hút khách hàng là mô hình đã khiến nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử thất bại, nên chúng tôi quyết định quay về với mô hình truyền thống: phục vụ đối tượng khách hàng nào có độ trung thành cao và làm đến đâu có lãi đến đó. Và đặc biệt, mình phải có lợi thế cạnh tranh rõ ràng. Vì thế, Vntrip chuyển sang tập trung chăm sóc KH doanh nghiệp, đặc biệt là những tập đoàn lớn với nhiều nhân viên và ngân sách công tác cao. Dựa vào hệ thống công nghệ trước đây đã đầu tư cho mô hình OTA, chúng tôi có lợi thế lớn so với những đại lý truyền thống, vì đa phần họ không có nền tảng công nghệ để tối ưu chi phí cho khách hàng. Nên từ đó mô hình kinh doanh của Vntrip tập trung vào việc cung cấp công nghệ để tối ưu chi phí công tác và thực hiện chuyển đổi số cho doanh nghiệp.

Lý do gì để các doanh nghiệp cần chuyển sang dùng TMS của Vntrip?

Các doanh nghiệp hiện tại đa phần dùng các dịch vụ công tác, du lịch qua các đại lý họ quen biết, nhưng thực tế họ không biết khi dùng các đại lý đó lại phát sinh rất nhiều những chi phí ngoài. Ngoài việc thất thoát do nhân viên công ty không trung thực (chẳng hạn như không ở khách sạn, nhưng vẫn lấy hóa đơn về thanh toán,...) thì nhiều đại lý cũng có thủ thuật để bán vé giá cao hơn (ví dụ họ lấy được vé khuyến mãi, nhưng vẫn bán theo giá vé thường…). Hệ thống TMS của Vntrip là hệ thống tự động hóa toàn bộ các quá trình quản lý này và minh bạch hóa toàn bộ chi phí và đặc biệt hơn cả là sự tiện lợi cho người dùng khi có thể sử dụng được trên cả web và app. Chúng tôi chuyển đổi số hoàn toàn cho doanh nghiệp bằng cách cắt các khâu thủ tục giấy tờ (tờ trình, thanh toán,...) và có những công cụ để mua vé và phòng với giá rẻ nhất. Đến cuối tháng hệ thống sẽ thống kê và phân tích các chi phí phát sinh của doanh nghiệp để thống kê việc đã tiết kiệm được bao nhiêu chi phí.

Vntrip TMS buộc các doanh nghiệp phải thay đổi cách vận hành truyền thống, vậy các nhân viên của những doanh nghiệp đó phản ứng sao? Họ có sẵn lòng hợp tác không?

Chúng tôi đã tiếp cận nhiều doanh nghiệp và gặp một số trường hợp các bộ phận không muốn chuyển đổi số. Đơn cử như những doanh nghiệp nhà nước, khái niệm tiết kiệm chi phí gần như không thể thuyết phục được họ. Tuy nhiên, với những lãnh đạo thực sự minh bạch, chú trọng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, họ vẫn thay đổi một cách quyết liệt bất chấp sự phản đối từ một số bộ phận nội bộ.

Để thực sự tạo được thuận lợi cho nhân viên, chúng tôi đã tự động hóa toàn bộ quy trình công tác, bao gồm việc làm tờ trình đề xuất, tự động xuất hóa đơn, check in vé máy bay trên app, sắp xếp các hành trình di chuyển sao cho thuận tiện nhất.

Chúng tôi cũng xây dựng một chức năng mới, khuyến khích nhân viên tiết kiệm cho công ty. Ví dụ, với ngân sách phòng 800.000VND, nếu nhân viên chấp nhận ở phòng giá thấp hơn (500.000VND) thì phần tiết kiệm 300.000VND đó sẽ được chia đôi. Công ty tiết kiệm được 150.000VND, và 150.000VND còn lại sẽ được nạp vào tài khoản du lịch cá nhân cho nhân viên đó sử dụng riêng. Đây có thể coi là một cách tiết kiệm đôi bên cùng có lợi, khuyến khích nhân viên tiết kiệm cùng công ty.

Với những công cụ như vậy, sau khi chuyển đổi số thành công thì nhiều nhân viên lại không muốn quay lại mô hình cũ nữa và vì thế độ trung thành của khách hàng là rất cao.

Vậy hiện tại có bao nhiêu doanh nghiệp đang sử dụng dịch vụ TMS của Vntrip?

Hiện tại, chúng tôi đang phục vụ khoảng 1500 khách hàng doanh nghiệp. Trong đó có những thương hiệu lớn như Thế giới di động, Sabeco, FWD, TH True Milk, Suzuki, Carlsberg, Kimberly Clark, KIDO, Decathlon, MB, Shopee, Viettel, Lotte, Misa, McDonad’s, Ahamove, FPT Telecom... Trong danh sách các doanh nghiệp đã vào top 500 VNR chúng tôi đã ký được gần 100 doanh nghiệp. Như vậy sau mấy năm chuyển đổi Vntrip đã ký được phần lớn phân khúc khách hàng Big Corp ở Việt Nam. Một điều tuyệt vời nhất là càng ký được nhiều khách hàng lớn thì lại càng dễ thuyết phục các khách hàng lớn khác dùng dịch vụ của mình và các khách hàng sau khi sử dụng TMS nhận thấy sự tiện lợi đã giới thiệu cho nhau và như vậy khách hàng đang ngày càng tự tìm đến Vntrip.